Individual Consumer

Definisi Consumer Behavior

Consumer Behavior adalah sebuah studi tentang individu dan aktivitas yang berlangsung untuk memenuhi kebutuhan yang mereka sadari. Kepuasan individu berasal dari proses yang ada dan digunakan dalam memilih, mengamankan, dan menggunakan produk atau layanan ketika manfaat yang diterima dari proses tersebut memenuhi atau melebihi harapan konsumen (Lake, 2009).

Motivasi dan Needs

Manusia hidup dengan memiliki kebutuhan-kebutuhan yang harus mereka penuhi. Kebutuhan-kebutuhan tersebut menjadi stimulus yang memicu pengenalan akan suatu kebutuhan yang menjadi sebuah motivasi untuk memenuhi kebutuhan. Motivasi itu bisa berupa rasa lapar, haus, seks, ingin tahu, keamanan, kekuasaan, dan lainnya (Lake, 2009).  

Terdapat 5 motivator utama yang dialami dan bereaksi terhadap konsumen, yaitu: 

1. Basic Needs (Kebutuhan dasar).

Kebutuhan dasar adalah motivator yang mudah dipahami karena kebutuhan dasar adalah hal yang dibutuhkan oleh setiap orang untuk bertahan hidup. Contohnya adalah makanan, minuman/air, dan tempat tinggal.

2. Convenience (Kenyamanan).

Sebagai motivator, kenyamanan adalah tentang menghemat waktu, tenaga, dan uang. Contohnya ketika seorang pekerja kantoran memilih untuk mencuci pakaiannya di laundry untuk menghemat waktu dan tenaga di tengah kesibukan saat bekerja. 

3. Security/safety (Keamanan / keselamatan).

Motivator ini kuat dan penuh tentang ketenangan pikiran oleh ketakutan terhadap hal-hal yang tidak diketahui dan tidak terkendali, yang muncul sebagai perasaan di mana semua orang ingin merasa aman dan terlindungi. Contohnya, individu berlangganan atau mendaftarkan dirinya asuransi jiwa, BPJS, memasang alarm kebakaran, membeli dan memasang gembok di pagar dan pintu masuk rumah.

4. Self image/ego (Citra diri / ego).

Motivator untuk terlihat dan merasa baik serta dicemburui/diirikan oleh orang lain. Motivator ini dipenuhi emosi yang membuat individu membeli suatu produk berdasarkan emosi yang dirasakannya dan bukan berdasarkan logika. Contohnya, membeli sebuah barang branded yang mahal dan terkenal yang tidak dibutuhkannya jika dipikirkan secara logika, namun individu didorong oleh emosinya sendiri untuk terlihat keren, baik, dan hebat karena membeli barang branded. 

5. Fun (Kesenangan).

Kesenangan adalah tentang waktu luang, relaksasi, dan kesenangan. Contohnya, membeli bangku yang dapat memijat tubuh, membeli masker wajah, berbelanja, berlibur, dan sebagainya. (Lake, 2009)

Sifat-sifat motivasi

Selain jenis-jenis motivator, motivasi memiliki sifat positif dan negatif.

1. Motivasi positif

Motivasi yang menyenangkan dan mengarah kepada hal yang positif. Contohnya ketika konsumen membeli sebuah mobil sport. Pembelian mobil sport didasari pada motivasi individu terhadap bagaimana hal itu membuat dirinya merasa dan terlihat. 

2. Motivasi negatif

Motivasi yang tidak menyenangkan dan mengarah pada hal negatif yang dirasakan konsumen. Contoh pembelian asuransi jiwa yang didasari oleh motivasi individu karena kekhawatirannya jika nanti dirinya tidak ada, bagaimana biaya pemakanan, atau bagaimana keluarganya mengurus kematiannya.

Emosi Dengan Konsumen

"emosi tidak mudah didefinisikan dan tidak beroperasi sendirian" (Lake, 2009: 74)

Emosi mendorong dan memicu motivasi untuk melakukan sesuatu sebagai respons terhadap suatu perasaan. Emosi juga mempengaruhi setiap keputusan dan menggerakan konsumen untuk membeli, mengunjungi, dan kembali untuk membeli. Hal itu karena konsumen membentuk ingatan dan mempengaruhi persepsi, pikiran, mimpi, dan penilaian.

Emosi tertentu memicu konsumen untuk membeli dan pengalaman emosional dengan produk dan layanan sering kali dapat mengarah pada membangun loyalitas konsumen. Jadi emosi penting dalam memahami mengapa konsumen membeli dan apa yang mereka lakukan. 

(Lake, 2009:74-75)

Bagaimana emosi bisa mempengaruhi perilaku membeli konsumen

Konsumen membeli produk dan layanan untuk mengalami keadaan emosional tertentu atau untuk mencapai tujuan emosional dalam proses yang disebut gairah emosional. Emosi bisa menciptakan perasaan senang atau puas, tapi juga bisa memberikan persepsi kepada konsumen bahwa pembelian mereka akan membantu mereka menghindari perasaan tidak senang atau sakit.

Konsumen membeli suatu produk dan layanan yang bisa menimbulkan emosional di dalam diri mereka. Emosi tersebut bisa menciptakan perasaan senang, puas, dan membantu konsumen untuk menghindari perasaan tidak senang. Untuk mencapai emosi positif konsumen maka perlu mencakupi pemenuhan keinginan, dukungan nilai, atau perasaan aman dan terlindungi (Lake, 2009)

Proses-Proses

• Emotion is evoked: Membangkitkan kebutuhan dalam konsumen.

• Need Is Identified: Konsumen menjadi sadar akan apa kebutuhan itu

• Consumer feel motivated: konsumen termotivasi untuk memenuhi kebutuhan untuk melepaskan diri dari ketidaknyamanan yang ditimbulkan oleh emosi.

• Purchase is made (pembelian dilakukan) 

(Lake, 2009:77)

Kegiatan yang dilakukan

Pada tingkat konsumen individu, tanggung jawab sosial dapat berbentuk tindakan amal, seperti menyumbangkan mantel musim dingin yang masih bagus ke tempat penampungan tunawisma untuk memberi manfaat bagi seseorang yang kurang beruntung, atau menjadi sukarelawan selama satu minggu.

Kesimpulan

Perilaku membeli yang dilakukan individu didorong dan didasari oleh berbagai hal, seperti adanya needs yang memotivasi individu untuk membeli dan memenuhi kebutuhannya. Pada proses itu emosi individu juga ikut terlibat dalam proses pembelian dan pemenuhan kebutuhan yang muncul sebagai kesenangan, tidak senang, kepuasaan, ketidakpuasan, kenyamanan, ketidaknyamanan, ketenangan, ketidaktenangan, dan perasaan lainnya yang ikut muncul pada saat proses pembelian suatu produk dari dalam diri individu. 

Sumber:

LakE., A, l. (2009). Consumer Behavior for Dummies. Canada: Wiley Publishing, Inc

Patricia, M. R., Stefani, B., Richard, P., & Penny, G. (2015). The Why Of The Buy (2th ed). NewYork: FAIRCHILDBOOKS, BLOOMSBURY.